财务BP的12大能力项，你准备好了吗？

许多同事在进入业务财务初期感到非常迷茫：面对诸多陌生的领域，我到底应该学什么做什么？我应该如何推进我的个人成长，更好地去服务这份工作？结合这些困惑，并参考了哈佛大学MBA课程体系我们搭建了业务财务能力模型。该模型经过几年的发展修订并曾发表在国际权威的业务财务网站：业务财务趋势(FP&A Trend)上。

这个业务财务能力模型主要有三方面的作用：

✔ 梳理了业务财务的主要工作及相关模块；

✔ 拆解了业务财务（BP）所需的知识结构；

✔ 作为能力模型，对业务财务团队的招聘、绩效评估、人才储备发展、培训等多方面提供指导。

 

业务财务能力模型

业务财务能力模型由三大技能12个子项目组成，涵盖财务技能、业务技能及软实力。

✔ 财务技能：包含业务财务的工作及产出；财务工作以及活出精彩人生；

✔ 业务技能：以销售型业务财务为例，包含战略、市场、销售、人事与支持部门、法务合规等。不同的业务财务人员根据自己所服务的业务来配适相应的业务技能模块。

✔ 软实力：包含影响力及领导力、销售技巧、促进深度谈话与教练、沟通与谈判、道德水准与成熟度等五个模块。

业务财务工作者的主要产出包含两部分：第一部分是提供高质量的建议及服务，这一部分需要我们有过硬的硬实力（包含财务技能与业务技能）；第二部分是建议被积极采纳并进行行动转化。这一部分就需要我们有相当的软实力。也就是说，硬实力与软实力是相乘而非相加的关系。

 

 

业务财务能力模型模块分享

 

模块11：财务技能：

✔ 会计

会计准则、管理信息系统（ERP）使用、与会计及共享成员对接、税法及税务风险识别、管理现金流等

✔ 财务分析

财务报表、预算、费用管理、资源配置、价格设定审查、合同审查、财务建模、业务指标设定追踪分析、销售经销商奖金及激励等

✔ 内控及风险管理

内控、审计、业务风险识别、内控风险识别、分析对冲、组合管理

✔ 筹投资管理

人员、市场、研发投资分析、产品线投资、并购、筹资、辅助上市等

✔ 工作簿（Excel）与演示（PPT）

 

财务管理的除了正常的财务管理工作之外还有一个工作是监督与风控。业务财务同事不仅助力业务成长，更是公司制度的制定者与守护者。因为，一方面风险本身就是收益（组合管理的本质就是相同风险下收益最高或者相同收益下风险最低）。另一方面，好的内控是公司基业长青的基础及业务运行的保障。最后，财务人的品德与底线，不仅决定了自己能走多远，也部分影响了公司能走多远。

 

模块1：战略：

✔ 宏观经济与政策

✔ 行业走向与趋势、行业发展

✔ 竞争优势

✔ 博弈

✔ 业务战略、产品战略、组合战略

✔ 平衡风险收益、风险管理

✔ 全球化与新机遇

 

业内有个经典问题：什么是大BP？是不是以这个人所负责的生意大小划分？还是以其所带团队人员多少来划分？这个问题答案不一。有一个答案很有共鸣：衡量一个BP的大小，以其参与战略的深刻程度来划分。

好的业务财务，首先是一个领航者：赛道的选择、规划与布局，对自己与竞争对手竞争优势的深刻认知，让我们从一个业务者的角度出发，思考前进方向的问题。

同时，战略的实施落地，需要财务同事的深刻参与。马云对张勇的评价说，许多事马云冲在前面想了，张勇一声不响哐的一声落地了。业务财务扮演的就是这样头顶天、脚着地的角色。

 

模块2：市场：

✔ 战略市场：市场策略与定位、客户细分

✔ 市场模型（市场容量、对手分析、消除阻碍）

✔ 产品市场：产品、新品上市、定价、渠道、促销、市场活动

 

融入业务了解业务，最常被问的一个问题是：我如何增加自己的业务敏感度？其实，市场，就是最好的角度之一。市场模型中不仅涵盖了细分市场、市场容量，竞争对手的份额，也同时探讨了阻碍市场发展及扩大份额的“阻力因素”等。这些，都是重要的生意切入点。因为对市场的深刻理解与参与，业务财务转行战略市场部或者市场负责人的职业发展，也是常见的通路之一。

 

模块3：销售管理：

ü 客户规划管理

ü 销售过程追踪管理

ü 销售运营（指标制定、业绩追踪、人员规划）

 

模块4：人事与支持部门：

✔ 人事战略规划、组织架构设计

✔ 招聘、绩效、薪酬、培训发展

✔ 渠道及经销商管理

✔ 供应链与仓库

✔ IT与互联网，互联网时代的新业务

✔ 生产、研发、质量

✔ 其他支持部门

 

模块5：法务与合规：

✔ 了解法律、合规、舞弊识别、风险规避

 

模块6：影响力与领导力：

✔ 构建非职权影响力

✔ （互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺）

✔ 用好职权影响力

✔ 团队领导力

 

模块7：销售技巧：

✔ 识别客户及客户排序

✔ 了解客户个人及客户需求

✔ 构建客户关系：服务导向、需求导向、关系导向、信任导向

 

模块8：促进深度沟通与教练：

✔ 了解现状

✔ 积极聆听

✔ 有力发问

✔ 提供反馈

✔ GROW模型：目标、现状、选择、前进

 

业务财务的一个目标，是让你的业务伙伴们成为更好的他自己。这个过程，往往需要深度谈话。近年来兴起的教练技术，就是一个有助于促进深度对话的技术。积极聆听、有力发问，业务财务看似举重若轻提问为主的谈话，其中蕴含的功力却是相当深厚的。

一个总经理曾和人分享他对他的财务业务伙伴的评价：他说，我平时听的多说的少，她在我面前则是她听的多我说的多，一个能有探讨有提问让我思考发言的财务业务伙伴是很不错的。

 

模块9：沟通与谈判：

✔ 语言（如英语）能力（听、说、读、写）

✔ 跨部门合作与沟通

✔ 跨文化沟通

✔ 谈判技巧

✔ 书写、表达、演讲能力

 

模块10：道德水准与成熟度：

✔ 高标准的道德准则及底线

✔ 处理复杂关系及利益冲突、内心坚毅、情绪管理、学会说不、同理心、低谷与重回巅峰

 

模块12：活出精彩人生：

 

业务财务工作，是一个很耗心力的工作。许多人，身心疲惫、负重前行。

愿我们够像《稳行高处》里的羚羊一样，欢喜快乐地面对冲突，克服生命中所有的困难和试炼。虽身处山腰，却能稳行跃腾。

 

业务财务能力模型应用

能力模型的在不同职业阶段中的影响：

当然，三大能力的要求对不同阶段的业务财务工作者有着不同的要求。对于入门同事，财务技能显得更为重要，并不断为自己积累业务技能和部分软实力。随着工作复杂度及所负责的业务体量的增加，以及团队人数的扩容，财务技能逐步发展完善成熟、可以赋能团队去做。业务技能尤其是软实力在工作中所占比重相应提高。因此大家可以根据自己的长板与短板以及在下一阶段所需技能进行规划学习发展。

另外，我们还为不同阶段的业务财务人员设计了职业成长阶梯，将会在之后陆续推出。

 

 

能力模型的应用：

如果您是业务财务从业者，并寻求个人不断的学习发展，可以根据此模型配适适合自己的模块，并对自己在不同模块上的当前技能和所需技能进行打分。例如，对于第六项影响力，我目前的自评是5分，我的期望是9分，那我的差距就是4分。对于战略，我目前的自评是7分，我的期望是7分，我的差距是0分。通过差距对比，可以有效发现自己的需求，并在年度计划中合理规划安排相应的知识学习、项目学习、工作学习等内容。

 

如果您是业务财务团队管理者，您可以根据此模型模板配适您目前所需团队、各岗位的能力模型。并据此在多个场景进行应用，例如：

✔ 招聘问题设计；

✔ 团队年度学习发展规划；

✔ 与团队一对一辅导过程中运用该模型分析优势、劣势、差异并探讨行动方案；

✔ 绩效评估；

✔ 高潜人才发掘与培养等。

 

能力模型适用人群：

本模型适合以财务分析、业务财务为主的工作群体，多为财务分析员、业务财务（BP）、业务财务总监（掌管多个事业部、事业群）等。止于全盘财务负责人（有较大的财务团队、工作横跨会计、内控、财务管理、投融资等）。该类人群的能力模型与此模型有一脉相承但重心及内容区别较大，如有需求可在后续进一步推出。

另外，以会计、共享财务、专家型财务为主体工作的财务人员可根据自身需求参考该模型，并截取与您配适的资源与内容参考使用。

 

本文作者：冯月思 外资医疗事业部CFO

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