51Talk首席财务官赖佑明: 玩转K12的资本经

　　文/本刊特邀记者 子非鱼

　　5月22日，51Talk(无忧英语)发布了截至3月31日的2017年第一季度财报。净营收为1.6亿元，较上年同期的7220万元相比增长121.0%。作为国内**登陆纽交所的在线英语教育机构，51Talk一直专注外教1对1，通过沉浸式学习法，致力帮助学员快速提升英语水平。自战略转型后一直加大力度拓展处于行业风口的K12教育。“相比国外，国内家长更愿意在孩子身上投资，教育市场规模也是国外不可比拟的。”具有多元化背景的51Talk CFO 赖佑明，对此有更深刻的体会。

　　K12在线英语的增长引擎

　　2016年6月10日， 51Talk成功登陆纽交所实现IPO，融资7240万美元。不到一年，一家名不见经传的教育公司博实乐也在纽交所实现上市。据了解，这也是一家以K12教育为主的教育平台，与51Talk现阶段的定位一样。对此，赖佑明判断，“接下来会有一波教育公司上市潮，今年下半年最多的是Fitech公司和教育公司。”

　　纵观行业发展趋势，K12教育营收的占比呈逐年上升趋势。百亿市值双巨头之一，新东方K12业务总收入占比44%，几近集团收入的一半。同时年均增速超过30%。以K12课外教辅小班课及1对1为模式的好未来的K12业务收入占比更是高达96.4%。“51Talk收入的主要来源是K12。2017年第一季度K12的现金收入占比达到69%。早期公司主要针对成人市场，近两年转型以K12为主体的平台后，逐渐发现K12家长对在线教育的接受程度突飞猛进。”长期习惯英语表达的赖佑明突然蹦出一个成语，切实让记者对K12业务的增速可见一斑。

　　初熟的在线教育市场

　　资料显示，好未来目前在线课程收入占比仅仅3.6%，新东方在线教育收入相对较好。30万名注册用户，付费转化转化率接近3%。作为国内**的在线英语教育平台，51Talk从诞生开始就拥有天然的互联网优势。去年51Talk上市前发布招股书，更是直接甩出了“China Online Education Group NYSE代码COE”这个杀手锏，一跃成为国内在线教育的代名词。事实上，51Talk对这块市场前景也非常看好。

　　“我们是纯在线英语培训，100%线上。对线下市场，一没有基因，二没有兴趣。创始人团队及中层管理层，都专注如何用互联网提升产品体验和效果。目前教育处于井喷爆发的大时期，就好像六七年前，你发现周围的人一夜之间都在使用电商买东西。”历经国内互联网市场崛起、高速成本及变迁的赖佑明对此在线教育的未来充满信心。

　　当然，目前在线教育依然面临各种挑战课外培训辅导仍以线下连锁模式为主。线上教育占整个市场的比例较小。对此，赖佑明并未回避，坦诚直言有挑战，“线上教育模式早期出现时，受到来自各方面的质疑。当时网络环境没现在好，用户体验、家长接受程度都受到质疑，引导学员接受在线模式的过程，非常辛苦。这两年这方面市场的疑惑逐渐消失，其主要原因在于K12市场的消费者中，80后家长已成为主流，作为80后的second nature，互联网基因融于血液，在线教育模式已被大众坦然接受。2016年我们的付费学员已经超过16万。如果把整个中国需要学英文的人作为分母的话，这个数字还是比较小的。”

　　目前51Talk的核心业务模式是1对1外教在线英语培训，同时也计划拓展到一对多在线英语课程。其背后的原因不难得知，一对多的利润率明显高于1对1授课。授课外教7300名来自菲律宾，2000名来自北美。其教学模式类似于在线直播。外教根据学员的英语水平，设计系列课程，通过视频通话分课时教学。由于此模式和线下教学模式非常接近，效果较好，学员接受起来更为容易。

　　“51Talk这种模式的目的在于提升学员英语听说读写的综合能力，与市面上针对应试教育的机构不一样。国内传统学英语的方式，背红宝书，背语法都是错误的。英文**的学习方式是沉浸式。我们强调短时、高频。25分钟一节课，抓住学员精力最专注的时间段集中教学，效果非常好。”台湾出生长大的赖佑明对国内教育现象及存在的问题了解深透，显然 51Talk课程研发团队对此也心知肚明。

　　赖佑明曾在美国德克萨斯州居住21年，说一口纯正地道流利的英语，每逢财报发布电话会议，赖佑明都会作为CFO 与CEO 一同出席，为投资者介绍主要的财务数据及公司的发展状况。

　　对此，赖佑明解释到，“我们主要考虑到外教价格过高，一百多元一节课会超出三四线城市家长的承受范围。菲律宾外教非常平价，可以满足这些地方的孩子从小享受到外教。我们有个放映屏显示连线的情况，每晚都能看到有一条线能拉到西藏的拉萨去，看到心里感觉非常好。51talk 的梦想就是把优秀的教育资源带到全中国的每一个角落解决中国教育资源不平等的现状”国内教育资源分布不均，北上广深集中了更多优秀的教育资源，这是存在的既定事实。在51Talk成立之初，管理层就立志希望改善教育资源不平等的状况，让不只北上广深的学生，可以享受到外教，甚至三四线城市的学生也可以享受同样的教育会。据赖佑明介绍，目前51Talk非一线城市的学员占比为50%，与一线城市的学员在外教资源上缩短了些许差距。

　　中概股投资者与CFO的螺旋演进

　　51Talk 是赖佑明经历的第三个IPO。早在中概股第二波上市浪潮期间，曾在中芯国际担任财务总监和投资者关系助理副总裁，并在2004年中芯国际同时登陆港交所和纽交所双重上市过程中，扮演关键角色。2010年，赖佑明赶上太阳能板块的末班车，把重庆大全新能源送上纽交所。

　　拥有超过30年的财务管理、资本运作经验的赖佑明，在国内也已经有15年的工作经历，在CFO圈里是一位经验丰富的前辈，大家都尊称他为“米哥”。自2000年门户网站掀起第一波中概股上市潮，潮起潮落，以每三年一个周期至今已经有5波。每个周期都集束式地产生一批同类主题的上市公司，无一不被烙上时代的印记。赖佑明恰好见证了中国公司出海在美国资本市场的曲折发展之路。

　　在过去十七年里，中概股及CFO们从初次踏出国门，在欧美投资者设计的资本规则里笨拙摸索，到摸清投资者的偏好，再到娴熟处理资本市场的各种问题，如今已到了游刃有余的程度。

　　华尔街的投资者们在过去十多年与中概股的接触碰撞中，发生了巨大变化。“第一，在路演或者投资者会议中，你会发现他们对中国越来越了解，比如不再找标杆公司，把百度看作美国的Google，把陌陌看作美国的Snapchat，把微博看作美国的Twitter。因为基于过去的经验，他们逐渐发现即便应用软件很类似，但总是因为中国的国情不一样，中国的消费者不一样，最后商业化的途径也不一样。”赖佑明语速缓慢沉稳，停顿一下继续说，“第二，美国投资者越来越接中国的地气。公司都纷纷聘请中国基金经理，每年多次回国考察公司状况，有些公司干脆派人直接驻扎北京上海和香港。这些基金经理具备中西文化思维，可以有效将具备中国特色的互联网公司的真实情况传递给外国投资者。第三，华尔街基金界的中国人已经超过印度人。第四，越来越多的二级市场投资者开始提前约见已融资的未上市公司，开始跟踪调研潜在上市公司对象。这样有助于投资者精准判断，若公司上市路演，投资者就会把之前的笔记拿出来。如果商业计划不一样，对这家公司的信任度无疑会大打折扣。”赖佑明一边思索一边将这些变化的现象归总起来。他发现整个变化很有趣。

　　美国资本市场是全球公认的最成熟最有效的资本市场，这里也汇聚了全球最精明的投资者。对于这些成熟老道的投资者，投资中概股也遵循一贯的投资方式。“第一步判断市场大方向，分析市场规模;第二步针对公司建立财务模型。相比之下，国内投资者更看重趋势。去年微博、陌陌的股价涨势非常好，其实第一波赚钱的是国内投资者。因为他们知道直播行业可以赚钱。而国外投资者一开始对网红直播这个模式没看懂，因为国外没有这种模式。与网红交谈，就给几百元甚至上千元的打赏费，这在国外是不可思议的。其实这跟中国人的社交习惯相关。”生动形象的例子一下廓清了国内外投资者的差异。

　　当然，美国投资者对中概股的投资也有特殊的偏好。一般富有经验的CFO ，一看商业模式，对是否能去美国上市心里就有大致的判断了。“比如应用软件，去美国上市不仅仅看流量、基数、粘性，还看软件的本质属性。工具类应用和社交类应用差异很大。社交属性的应用，除了MAU大以外，用户每天在APP上花的时间很长，更容易商业化。针对女性群体的工具性应用，很难商业化。”这个判断让赖佑明自己都忍不住笑了，“这就能大致判断公司是选择香港上市还是去美国。”

　　在长期与中概股的交手中，美国投资者也一度因为多家中概股涉嫌财务造假被摘牌退市失去信心。对于CFO而言，则面临更多的挑战。“国外市场都有健全的做空机制。上市公司被做空后，对CFO而言比较头疼，不仅要根据做空报告提出事实反驳，还有投入更多的时间和精力与投资者沟通。敏捷的危机处理能力也是必须。”赖佑明对此简练介绍道，并一言定性私有化：在私有化上，CFO能做的并不多。私有化通常是整个公司的决策，或者认为国内估值更好，或者认为商业模式在国外不被认可。一旦公司决定私有化，大部分CFO会选择离开。若中途又选择撤回私有化，CFO的工作就比较艰难。美国投资者更关心这样的公司是否会反复，过两年又私有化。因为当地投资者花时间研究、跟踪公司发展，有的基金一投就是好几年。“ 我这些成本都投进去，你说你又要回去，我情何以堪”。想象投资者委屈的场景，赖佑明又情不自禁地笑起来。

　　港交所相比美国资本市场也是国内科技公司偏爱选择的上市地之一。曾经历中芯国际在香港和美国同时上市的赖佑明，对两地市场的差异感触很深。“中芯国际上市时，当时香港证监会对半导体不甚了解，更关心关联交易，保护小股民;美国方面提问则非常专业，每次提问很到位。没有特别的行业偏好，只确认一点，公司招股书是否充分披露真实的财务报表，揭露公司财务的本质。比如对收入确认原则进行深入挖掘。一旦确认招股书是正确全面披露，就会将公司交给市场。”

　　CFO小传·赖佑明

　　现任51Talk无忧英语首席财务官;有超过30年的财务管理、资本市场管理以及执行企业方面并购活动的经验，有19年在美国和15年在中国的工作经历;带领两家公司在美国上市，包括2010年大全新能源(NYSE: DQ)和2016年51Talk无忧英语(NYSE: COE)。持有美国德克萨斯州注册会计师证书;毕业于德克萨斯大学工商管理硕士学位会计专业，以及成功大学工商管理学学士学位统计专业。

　　延伸阅读\CFO“老炮儿”的职场秘籍

　　CFO World：作为CFO，您经历了四次IPO，并带领两家公司成功上市从而攀上职业生涯的高峰。业界通常会说“踩点儿比较准”。您的选择为何如此独到?

　　赖佑明：我觉得这很多是靠运气。(开怀大笑)因为Pre-IPO公司有Pre-IPO的风险，真正能上市的公司，不只要商业模式对，执行力强。除了这些因素以外，还要靠点儿运气。毕竟不是什么猪都被风吹飞起来。

　　CFO World：市场上有多家计划上市的Pre-IPO公司，您当初为何选择51talk?

　　赖佑明：第一，我比较喜欢美国资本市场，51Talk肯定会去美国上市。第二，我很喜欢教育这个行业。尤其像51Talk，我们的使命就是利用互联网平台，改善中国教育资源不平等的状况。让三四线及更偏远地区的学生享受同等的外教学习机会。第三，这个团队对公司非常尽责富于献身精神，也比较开放。我比较喜欢CFO有足够的空间，可以参与决策。

　　CFO World：在您过往几次资本运作的过程中，除去专业能力，您认为成功的关键的是什么?

　　赖佑明：现在回头看，根据公司发展的阶段，有需求时去资本市场寻找足够的资源，来满足公司的需求，这就是资本运作。而不是在股价**点募集了多少钱，很多时候这有点运气在里面。

　　CFO World：听说CFO分不同的圈子?比如美股圈、港股圈、A股圈?CFO在一起一般就交流什么话题?

　　赖佑明：一定要对CFO进行分圈的话，就是美国、香港、国内。香港上市公司的CFO 认识的比较少，国内上市的CFO 基本不认识。(沉默了一两秒)我们谈到的话题比较多的是互相分享美股市场信息。比如说哪家Printer比较便宜，哪家期权管理公司做的比较好，价格比较优惠。或者是在会计上碰到一些问题，就会问有没哪家公司遇到类似的问题，怎么处理的。话题大部分跟工作相关。

　　CFO World：您和哪些CFO关系比较相熟?如果相熟的两位CFO 同时掉进水里，您先救谁?

　　赖佑明：我跟两位CFO关系都很近。一位是UC Web之前的CFO，一位是滴滴的之前的CFO。前一位是当初我在大全新能源，他在乡村基，我们是重庆仅有的两位美股CFO。正巧回北京又住同一小区，大家理念和风格比较接近，平常沟通比较多。后一位是以前在我们楼下办公，他在5楼，我在6楼。因为有地缘关系，关系比较相近。如果他们掉水里，我一个都不救，因为我自己不会游泳，哈哈哈……

　　CFO World：您认为一位优秀的CFO 都具备哪些素质?

　　赖佑明：对于美股CFO而言，首先，要了解美国资本市场，熟悉美国会计准则。其次，要对公司业务有深入了解。刚来51Talk时办公室很小，但我坚持坐在老板的对面。随时有事随时沟通，这是很重要的。第三，财务管理情商要够。因为CFO不仅要跟老板，跟董事会打交道，也要跟各个部门打交道。CFO不一定具备方方面面的能力，我们总是有些缺点，但这几点都要掌握到。

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