昊朗体育财务总监董霖朗体育的财务健身术

　　“体育具有改变世界的力量。”对于南非前总统曼德拉的这句话，昊朗体育财务总监董霖非常认同，越是恶劣的环境下，越要坚持运动。

　　随着国内水、空气、土壤、食品环境的恶化，国家体育总局和尼尔森首次系统性地针对健身这一朝阳行业和健身人群进行调查研究，2015年健身教练职业信心指数为80.4分(100分制)，其挑战主要集中在持续高压的工作、收入低于预期，以及角色冲突导致成就感受挫这三个原因。

　　对于身处中国健身产业的上升期和激烈冲突的竞争环境，健身公司如何强健自己的体魄?董霖坦率地表示：“中国健身俱乐部的会员很多办了年卡之后，只去一次，这类会员的比例高达10%，这也提醒我们，提高后续的服务质量，才会增强对会员的粘性。很多健身俱乐部闲置的时间特别多，这不仅造成了资源的浪费，也使得俱乐部的成本居高不下。实际上经常来消费的客户在昊朗财务分析数据里，月卡更多的是年轻白领，尤其是90后、海归。如果不了解业务与行业发展趋势，看到月卡续卡率低，常来的用户又不赚钱时，也许会取消月卡，但是取消了月卡也意味着失去了潜在的持久客户，失去了公司的现金流。好的CFO要深入了解业务、行业、客户的思想变化，要理性地支持业务，而不是为了盲目规避风险而去给公司的多元化经营泼冷水。”

　　中国健身俱乐部在国内有20多年的历史，但是中国国内健身市场的发展轨迹是，在开业初期以优惠年费吸纳大量会员，多数时间空空荡荡，高峰时段人满为患，但服务不到位导致经营后续乏力，很快倒闭。就传统健身俱乐部而言，高峰期是在下午下班以后，而其他时间有80%的俱乐部使用率要低于20%，这也是很多俱乐部亏损的一个主要原因，这种呆板的运营模式，势必会导致会员的流失，影响健身俱乐部的营业收入，而这种模式在香港、广州的一线城市正被跨国大鳄悄悄破冰。

　　面对亟需的破冰之局，处于稚嫩期的中国健身俱乐部如何跟上健身的国际潮流?董霖不动声色地在2016新年之际，以昊朗体育的破冰之路，开出了四大健身术，权当新春到来之前的热身分享。

　　第一健身术：简易扩张，布局之道

　　提起恶劣的雾霾之下如何坚持运动?现在越来越多的人，希望在家门口就享受到价格低廉的便利店式健身运动和便捷服务。在美国的艾适健身率先推出24小时服务之后，立即风靡全球。董霖对社区式自助迷你健身俱乐部最感兴趣：“不用跑多远的路，就在小区附近，24小时可以随时去锻炼，避免了室外的污染之苦。但是现在中国的自助健身俱乐部刚刚冒芽，中国内地只有2014年刚刚创办的深圳‘超级猩猩’和资本市场、互联网结合的处于初创期的会员制案例，超级猩猩正登陆杭州、重庆，这类体育公司在国内还并不多见，这也提醒体育公司小心弯道超车的国内后来者和已登陆中国的来自欧美国家的海外大鳄，兴起就会伴随着衰亡，投资也会伴随着亏损，后来起步的中国健身则要学会居安思危、未雨绸缪，而不能只是盲目跟风。”

　　2013年，顺泽资本继体创金融之后成为第二家入股昊朗体育的投资机构，经过多年的苦练内功，昊朗体育除了已投资的网球、高尔夫、马术、体育舞蹈、体育网络等多元体育色彩纷呈之外，主打健身俱乐部数量已达到17家。

　　2014年8月13日昊朗体育体创金融SFG和Anytime Fitness在北京国家会议中心牵手合作，双方就该项目在亚太地区的发展达成长期的合作意向。作为世界上**的24小时营业的连锁健身俱乐部，Anytime Fitness在十余年的时间内快速扩张到近2600家俱乐部，覆盖了100多个国家，共有超过200万名会员，获得了世界上增长最快的健身俱乐部称号。在2014年布局中国上海、北京之后，该机构在全球拥有200多万会员，每一个Anytime Fitness的会员只需要办一张会员卡，就可以在其美国所有50个州、加拿大、墨西哥、澳洲、新西兰、英格兰、印度、智利、日本和新加坡等全球开设的俱乐部健身，在全球数千家健身俱乐部内体验同等服务，这对于常年出差或者经常搬家的人来说是非常便利的体验。

　　以全场三个助教、一卡全球通、优良器械三个最简单商业模式的迅速扩张，赢得全球加盟商的认可。董霖认为，这也许是中国健身未来的发展方向，让健身成为一种生活方式，让人们更便利地在全球随时随地地健身。

　　第二健身术：补足短板，进军“APP”

　　在健身狂人看来，专业教练指导决定了健身的安全性与有效性，并且成为了去健身俱乐部健身的主要驱动力，达到57%之多。与美国的5000万健身会员相比，中国的健身会员目前仅有350万，在健身教练方面，中国的人均教练只有0.12/万人，美国则达到7.5/万人，健身市场潜力巨大，需要不断培育与发展。同时，健身行业APP发展后劲十足，已有75%的健身会员试用互联网健身，相对来说，教练的接受趋势较为缓慢，为52%，互联网给健身行业带来了刺激和更多可能，线上线下健身行业的发展模式正待探索。

　　健身运动类的APP越来越受用户青睐，预计到2017年，美国利用健身APP的用户将达到2.48亿，增长率高达63%。可是中国的健身APP虽然如雨后春笋，但是还未出现一个千万用户级别的应用，商业模式同样也在摸索之中。

　　全力耕耘健身十年，从2012年7月开始依托“体创金融”全面进入健身产业，作为一家定位于全球的健身领域全产业链整合机构，昊朗体育不愿只是低头拉车，而是希望以国际的视野结合中国健身的独特需求，重新定义中国的健身产业。

　　为了抓住移动互联健身的先机，去美国经过多次考察之后，2014年取了真经的昊朗董事长王文看准以移动互联网地理定位技术，以O2O商业模式为核心的运动教练预定系统，倾力推出APP “优体教练”平台系统。时隔一年多，优体教练让小伙伴们有了什么样的收获?健身达人的健身时间、项目和课程也有个体差异，如果纯粹按过去的人工记录这将是一个很大的工作任务，容易出错。而用APP，工作效率迅速提升，最初的会员注册，所有的信息被储存下来，系统就会根据不同达人的需求，适时推送相应的课程，从而使免费会员成为潜在的消费者。

　　为什么昊朗旗下的优体教练APP平台前期投资只有200多万，没有像很多互联网公司起家是那样大笔砸钱?董霖解释说：“隔行如隔山，在初创期进军APP，我们不能孤注一掷，以风险可控的资金投入，同时适度引入风投，可以分别降低经营风险，又能借鉴风投的经验和资源优势。经过精心准备和多轮谈判， APP首轮由著名投资基金投资1000万天使资金，现在新一轮的融资也告一段落。”董霖回应说。

　　经过一年多的打拼，现在日常运营已基本达到收支平衡，优体教练已有近5万用户，4000位签约教练，热爱健身的人们可以用优体教练手机终端，极为方便地查找到离自己位置最近的运动教练，在线预约教练上门健身指导服务，这样就是恶劣天气也可以足不出户，享受优质的健身指导。对于已实现近百万的交易额，董霖觉得一切才刚刚开始，任重道远。

　　“现在面对不断发生变化的交易额，需要我们经常关注投资动态和消费需求动向，让一切了然于胸，才能做出**资源配置决策和灵活的适度调整。在中国整个健身行业都还处于拓荒时代的今天，**前沿需要时间和智慧的打磨，更需要管理的落地和提升，绝非一劳永逸。同质化竞争的猎杀与淘汰，对中国整健身管理层都是不小的挑战，这需要摆脱的束缚是一些头脑简单、四肢发达的习惯思维，最需要补足的短板是管理这一课，可以说这是一道生死劫。如果你给任何会员提供了糟糕的体验，也许你会瞬间失去很多潜在客户。”

　　第三健身术：财务推手，隔离风险

　　面对昊朗体育的健身俱乐部、网球俱乐部、高尔夫公司这些都属于实业版块，学院版块有健身培训学院、网球、高尔夫学院，互联网版块方面有网络公司、优体教练APP，还有金融资本公司和体育投资基金。如何以总部北京为轴心，辐射天津、成都、惠州、沈阳各地分子公司，进行极为有效的跨地域管理?

　　体育行业本身财务管理先天较弱，董霖对此开出的秘籍是：“做好财务基本功，完善公司的管理制度、梳理好业务流程、列好规范、实施财务人员外派、定期进行财务人员集中培训，建立健全内部控制体系、成立审计部、设立举报激励监督机制，及时发现可能存在的问题，形成一种震慑。做好资金管理，编制资金计划，以每天资金日报结合财务系统及时汇总资金状况，配合好店长管理，成为业务**的合作伙伴。制定公司的全面预算，让业务负责人全面地参与进来，做好明年的业务推演，更好地指导公司的业务开展。”

　　对于昊朗体育旗下17家健身俱乐部，以北京朝阳区未来广场面积为3000平米健身俱乐部为标杆的旗帜店，前期选址非常重要，必须要贴近潜在的客户群，不能和其他健身俱乐部距离太近，扎堆对于健身俱乐部并不可取，因为这样会两败俱伤。而在美国后来设立的健身俱乐部都会考虑这个因素，这样就避免了盲目竞争。不为对方和自己确立安全隔离带，是很多健身俱乐部成立不久就倒闭的重要原因。“财务在力所能及的范围内给予更多的支持和帮助，例如优先支付费用，在预算上给予更多的资金支持，但也应该参与公司的战略决策，避免公司走上不归路。”董霖一针见血地指出。

　　在财务领域潜心经营多年的董霖指明：很多健身俱乐部倒闭的另一个重要原因是，采用收付发生制，当月收入年费就作为当月收入，往往会一下看到账面上有很大收入、宽裕的资金，会错误预计后期的营收，而后续的健身俱乐部运营却是每月持续消耗的支出确是实际发生的。董霖强调说一定要按权益发生制，对于原来的全部确认当月收入情况，昊朗财务做了新的划分，把年卡收入分为12个月，除了当月的确认收入，其他的收入按预收账款计入报表，这样虽然麻烦一些，但真实地反映了公司的经营状况。除了做好日常的财务管理外，公司加强了财务管理的理念，要求财务每个月编制管理报表，做好财务分析，例如地区及门店人均销售、利润，包括对销售、客户的分析、每天的业绩排行、月排行。结合发展目标对新旧业务的支持，通过管理报表看到真实盈利，帮助门店做好经营管理，每月、每周的分析直接供店长、分子公司负责人参考，并在月度经营会议会上表扬成绩，私下交流，解决问题。这些举措很好地帮助了业务部门负责人更好地拓宽了管理视野，也使得旗下健身俱乐部的管理思维和业绩为之改变。

　　对于新业务的落地，假如单纯从年度的数字出发，就限制或结束了其发展，就会影响正常的管理战略，健身俱乐部后期的房租和人工成本，同样会有盈亏，要思考继续经营该店的目的;新地区的社区店推广、培养新人和教练，这样财务就不能以当年的盈亏来限制公司的发展。“昊朗旗下的学院1年多不是盈利的，但从公司长远的战略发展来看，培养教练是为了后续扩张做准备，假如不结合战略发展的角度来看待其收入就会判断失误，影响公司的长远发展，这是非常关键的决策之笔。财务人员容不得半点马虎，否则有可能导致公司元气大伤，甚至倒闭。好的财务决策如同一枝射出的箭，会让公司的射程更长，飞得更远，以避免不必要的失误。”喜欢做幕后推手的董霖形象而温和地说。

　　第四健身术：温暖之箭，凝聚人心

　　据澳大利亚商业信息公司IBIS World报告预测，2018年中国的健身产值为68.3亿美元，雇员人数接近25万，按照健身人口比例来看，美国现阶段大约有15%的人是健身俱乐部会员，中国仅有1%，随着人们健身意识的提升，未来20年内如果健身达人增加到4%，大约需要新建3万家健身俱乐部，而这势必给国内健身业带来新的变革机遇。

　　相当一部分健身俱乐部的创业者虽然有十足的体力，没有跌在起跑线上，却在漫长的守业中由于缺乏思考力和行动力，深陷惰性思维的泥潭，有的甚至对管理一窍不通，毫无变化和不思进取，在诸多问题的叠加下，虽然新的机遇期来临，但由于管理短板的束缚，在房租上涨、员工成本上涨、人才难得更难留、销售难以提升的纠缠中，业绩平平，导致资金链紧张，甚至亏损，有的不得已只能关闭心爱的健身俱乐部，苦无回天之力，只能眼睁睁地看着曾经的辉煌付之东流。怎样避免这种局面的出现，董霖认为，有的CEO迫切希望公司快速扩张和发展，有的CEO消极怠惰，这些极端的做法都会伴随风险，但有时候没有风险也可能就是**风险，这都需要在实践中摸索出生存规律，扬长避短，但有时候不要忘记懒惰是最危险的门槛。

　　“面对中国健身新的机遇期，很多民营企业是撑死的，不是饿死的，规模小的时候收入不错、成本控制不错，利润可观，但是盲目扩大盘子后导致管理失控、盲目加人、加大投入，忽视了深入挖掘问题的本质和潜在的根源。最初不懂管理不可怕，可怕的是一直不去谋求进步，就会最终导致时间点和做事流程、步骤的错误，有时还会引发致命的、无法挽回的结局。”董霖开诚布公地说。

　　对于黄金期的健身从业者，怎样做好管理的功课，不再走健身俱乐部过去走过的那条曲折、狭隘的老路?不能只使用价格竞争和规模，俱乐部之间应该协同作战、增强团队的凝聚力，只有保证盈利，将团队每个成员黏在一起，才能保证永续的青春活力。不要以为暂时性降价可以拯救你的俱乐部，价格战的结果往往是同归于尽，不要对天天招兵买马乐此不疲，这不仅会消耗管理者的精力，也会提高用工成本，削弱核心竞争力，与那些管理到位、团队稳定的健身俱乐部相比，一盘散沙怎么抵得过群策群力的拳头过硬?

　　一个快速成长中的健身公司，难道请来财务总监仅仅是看账、管钱吗?董霖话锋一转，还要看到行业未来的发展，在资金和资源尽可能去支持可发展的业务的同时，做好风险防范。除了要关注业务以外、更多的重点关注人的思想变化，因为人才是最重要的，任何项目有优秀的人才就会导致好的结果，选一个适合的人，打造优秀的团队是项目成败的决定因素。

　　董霖认为一个优秀**才能领出优秀的团队，能真正为公司带来好的业绩。门店亏损、能否持续经营都需要管理者梳理出眉目和找出解决问题方法的子丑寅卯。但无论是对健身达人还是对团队而言，一个健身俱乐部的核心是**人的艺术，如果经营不好人心，则人心涣散不稳定，好的健身教练被挖走或者自己开店，是常见的人才流失问题。没有好的激励机制和发展机制，形不成大的规模时公司没有收益，人才最终必然会离开。

　　任何公司防范经营风险、判断风险时长期关注“人”的关键要素，才会稳定公司内部核心人员和维系住源源不断的客户，如果给员工的感觉是“上班如上坟”，动辄训人、骂人，用简单粗暴的方式管理，这样的公司是永远留不住人的，哪怕薪水再高，他们也会选择离去，因为良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒，每个人都需要最起码的尊严、尊重和愉悦的心情。董霖极为诚恳地说：如果一个公司的管理氛围让人看不到笑脸，这样的健身俱乐部不敢说离倒闭不远了，也只能是业绩平平，绝无发展可言。这正如春暖万物的道理一样简单，只有暖人心的言行和制度才能支撑健身业走向永远充满活力的健康之路。

　　如果不能全方位地了解健身整个行业的走势和公司自身的业务结构，财务负责人总是以拒绝的姿态来抵挡，公司掌舵人会质疑CFO的能力和专业水准，和业务部门的管理负责人的业务沟通也难以达到如行春风的效果。常爱主动深入健身俱乐部了解业务，和业务部门的负责人进行积极沟通的董霖，也要求财务人员了解健身俱乐部的业务情况，和一线人员多沟通多交流，去不断塑造自己成为健身行业的有力推手，这也是很多健身俱乐部，需要射出的2016温暖人心情感之箭的真正力量所在。

　　让健身成为一种积极的生活方式，2016，让更多的人动起来!作为新的期许，董霖提醒更多的CFO，问渠哪得清如许，为有源头活水来，工作是重要，但身体是一切资本的动力清泉，没有好的身体就没有一切。

　　文章来源：《首席财务官》杂志社 尊重原创