案例三：中小所，另辟蹊径

　　在大型事务所纷纷致力于夺城拔寨、强强联合的同时，很多“默默无闻”的中小型会计所在“做精做专”的战略指引下另辟蹊径，走出了一条差异化的发展道路。

　　挣脱审计业务“红海”，开拓其他鉴证业务

　　今明会计师事务所是一个拥有40多人、地处北京的会计师事务所。自成立以来，一直以外商投资企业、国有企业以及一些高新科技公司的年报审计、验资、 改制审计业务为核心发展。近年来，由于众多小型会计师事务所的出现，今明会计师事务所的客户不断流失。究其缘由：既有希望到二板市场上市的高新科技企业更换到具有证券期货执业资格的会计师事务所;也有私营企业和小规模企业的年报审计、验资、改制审计业务更换到新出现的审计收费低，回扣多的小型会计师事务所。

　　今明会计师事务所并没有“以恶治恶”，与那些不规范的会计师事务所在收费和回扣上拼一把，而是选择避开成熟的年报审计业务的过度竞争，积极开拓其他鉴证业务的发展道路。从2008年以来,今明会计师事务所利用技术和培训外交(即利用为相关职能部门提供培训和技术咨询支持，取得这些部门的信任和器重)先后开拓了以下其他鉴证业务。

　　1. 中央与地方共建高校评估项目、中央级普通高校附属中小学评审项目、中央级高校评审项目受财政部教科文司和教育部财务司的委托，今明会计师事务所接受了对部分高校及附属中小学下年度修购资金项目预算评估任务，同时对各高校以前年度项目预算执行情况进行检查评审。这些高校按地域分布于全国各大省市.修购资金项目评估涉及房屋修缮类、设备购置类、基础设施维修改造类项目。

　　2. 地震灾后恢复重建资金使用情况专项审计

　　受中国气象局计划财务司的委托，按照中国气象局内部相关资金管理规定的要求，对全国受灾严重的省市县气象局灾后重建资金的使用情况进行审计。检查内容主要包括预算批复情况、预算执行情况、政府采购执行情况、国库集中支付情况、会计核算与管理情况、项目管理情况、制度建立与执行情况、重大项目评审论证情况等。

　　3. 国家发改委部门预算项目绩效考评业务

　　接受国家发改委预算财务处委托， 对发改委部门预算项目采取问询、复核等多种方式，对绩效考评项目的有关情况进行核实。并对所掌握的有关信息资料进行分类、整理和分析，按要求填写相应表格。在现场调研的基础上，依据项目主管单位已审核确认的绩效考评相关资料，如绩效报告、项目执行情况报告、相关信息表格等，对项目进行绩效考评。

　　今明会计师事务所业务总量中超过70%的部分是以上这些依赖技术和培训开拓的其他鉴证业务，显然，这家仅拥有40多人的会计师事务所正逐步完成从以年报审计业务为业务增长点转移到以其他鉴证业务为业务增长点的转变。

　　做精做专克服发展瓶颈，中小所既有突破也有诉求

　　在大型事务所致力于开疆拓土的同时，很多中小型会计所在“做精做专”的战略下也走出适合自己发展的“特色之路”。

　　Ø 北京兴原：巩固三大基本业务 努力横向拓展

　　北京兴原会计师事务所目前有36名注册会计师，主要从事企业年度报表审计、军工科研单位审计、行政事业单位审计等业务，其中行政事业单位审计主要涉及到财务收支审计与离任审计。上述三项审计业务约占公司业务的90%以上。

　　在事务所主任会计师贺海眼中，虽然注会队伍越来越庞大，但是注会审计市场却在逐渐缩小。比如，税务审计，以前是注会审计的法定业务，但是现在注税也加入进来。

　　面对发展中的压力，北京兴原会计师事务所的策略是一定要巩固现有业务，再努力去横向拓展业务。比如，参与造价工程竣工结算审计，对资产评估业务中的流动资产进行审计等等。

　　贺海正呼吁，希望主管部门、行业组织能多为注会行业争取业务领域，争取生存空间;希望放宽会计市场，在审计业务招标问题上，不要设定必须排名前多少名的可以参加。企业属于哪一级的，就让哪一级的事务所去做，因为大所的业务范围未必能覆盖到全国的每个角落，很多大所接到业务之后，最终还是会委托给小所去做。

　　Ø 北京润鹏冀能：立足中小企业审计及财税咨询服务

　　北京润鹏冀能会计师事务所有11名注册会计师，注册会计师业务水平较全面，其中，该所立足中小企业的审计和财税咨询业务目前效果十分显著，这两项业务占到该所总业务收入的50%以上。

　　事务所从成立之初就本着服务中小企业这一理念，在验资、工商代理业务中与客户建立了良好的关系，成为中小企业信赖的合作伙伴。

　　目前事务所经营中的**难题就是低端审计、验资市场价格恶性竞争太过泛滥。一些小微型事务所通过极力压缩办公费用或将业务转包给没有资质的代理公司来降低各种开支，开展价格的恶性竞争，给行业健康发展造成了极为恶劣的影响。与之相对，北京润鹏冀能对下属各服务部门采用部门经理责任制，把好质量关，积极提高工作人员的业务水平。因此该所的收费价格要比一些小微型事务所相对要高一些，虽然在竞争中损失了一些客户，但是经过该所验资审计过的企业回访率却不但上升。

　　事务所主任会计师焦春河表示，希望主管部门、行业组织能够治理不负责任的降价行为，不正当低价竞争行为损人不利己，不利于审计市场的公平竞争和良性成长，损害了整个注会行业的公信力。

　　Ø 中天恒：创新、深挖经济责任审计不随波逐流

　　中天恒会计师事务所自成立以来，不仅在自己的专业领域里勤于耕耘与探索，更有一个难能可贵的经营特色，那就是始终把创新和研发当成自己成长的基石。为了给客户提供增值服务，中天恒成立了专门的课题组，就经济责任审计、建设项目审计、内部控制与风险管理、全面预算管理、项目后评价、财务能力评价等课题进行了长期深入研究，形成了中天恒自己的理论体系、操作规范和应用指南。

　　正是在“做精做专”战略的指引下，中天恒在经济责任审计、内部控制咨询及其审计、建设项目审计方面形成了自己的特色，尤其是在经济责任审计方面。

　　中天恒自成立之初就成立了经济责任审计课题研究小组，潜心进行经济责任审计理论、规范和操作的研究，积极参与政府部门和企业经济责任审计法规制度的制定工作，形成了一整套中天恒自身的经济责任审计理论体系，出版了《经济责任审计系列丛书》，使经济责任审计成为中天恒会计师事务所的经营特色之一。

　　近年来，中天恒先后受国家部委机关、中央企业、地方行政企事业单位委托实施了上千项党政**干部经济责任审计项目，积累了丰富的业务经验。

　　事务所主任会计师李三喜介绍，目前面临的**的问题是行业壁垒、资质限制较多，行业恶性竞争、收费低现象严重。至于如何克服这些难题，应让市场说话，政府少管。政府对经济干涉太多，这实际上是社会通病，需要继续改革。而中天恒的策略是开发新产品、新市场，不随波逐流。”李三喜说。

　　酒香还怕巷子深，中小所服务还需特色品牌定位

　　“哇，陈所，你们南永的工牌好抢眼啊!一下子就让人记住了。”每当广州南永会计师事务所所长陈自敏听到客户这样的评价，她的喜悦之情溢于言表。

　　9年前，陈自敏放弃大型国企财务总监的高薪要职，开始筹备广州南永会计师事务所。

　　“是在传统业务上血拼，还是通过做精做专去挑战高附加值的咨询业务?”自南永成立之日起，陈自敏就曾多次思考过这个问题。对于这个问题，陈自敏的选择，就是把南永打造成“别无他店、与众不同、不可复制”的“百年老店”，并以此作为南永发展的**目标。

　　沿着这个**目标，南永的品牌定位为咨询与服务业细分市场，在企事业单位内控、IPO尽职调查、并购重组、ERP咨询、管理咨询、投资决策等方面形成了自身的独特优势。成立9年来，南永的咨询业务收入占比已经达到74%。

　　尤其值得一提的是，陈自敏于2012年9月22日荣获“全国十大品牌建设岗位能手”称号。而她也是“全国十大品牌建设岗位能手”中**来自中小会计师事务所的代表。

　　目前，南永已经拥有了一批稳定的优质客户，其在客户群中也小有名气。由于口碑的作用，南永的品牌影响力和市场影响力也在不断提升。正是通过独特的品牌定位带来了“滚雪球”效应，而这也给中小会计师事务所凭借独特的品牌定位与战略，开创了一条可以参考的路径。

　　众人拾柴火焰高，中小所品牌建设也需抱团取暖

　　北京中小会计师事务所联盟(以下简称“联盟”)成立于2012年2月28日，由北京中永恒会计师事务所、中新会计师事务所、北京荣达会计师事务所、北京中泽永诚会计师事务所、北京天正华会计师事务所、北京仁智信会计师事务所、北京匡正会计师事务所、北京长城立信会计师事务所8家北京地区的中小会计师事务所发起，是北京地区乃至全国第一个行业联盟组织。

　　在成立后的第二天，联盟就发出了自己的声音，倡议全行业坚决抵制不正当低价竞争行为，打响了头炮。如今的“联盟八所”正分工协作，制定并细化联盟章程和合作细则。

　　中小所虽然数量众多，整体能量不容忽视，但力量分散，形不成合力甚至相互掣肘，生存环境恶化。这种状况一直困扰着北京注协的管理层。

　　一批远方的客人给了北京注协启发。2009年，香港会计师公会来访，提出希望京港两地中小会计师事务所加强互动合作，实现香港事务所在京业务和北京事务所在港业务的互助互通。既然要合作，为何不创建一个常态组织进行管理和促进?

　　香港事务所的客户在北京有一些小额业务，如果由在北京的联盟成员所提供服务，既可以降低香港事务所执业资格和差旅成本的问题，北京的中小所也能获得业务锻炼和经济收益，何乐而不为?同时，北京地区中小事务所内部也完全可以实现这种合作，甚至合作的层面和范围可以更深入、广阔。有些业务中小所不是没有技术能力承接，而是苦于缺乏人手，如果成立联盟，进行有效地人力资源调配，肯定能解决这个问题。同时，事务所之间加强沟通交流，对于他们今后的发展和技术交流大有好处。

　　基于这样的基本思路，在与香港方面签订合作意向协议后，北京注协又在本地区组织发动建立北京中小事务所联盟。这得到了北京地区中小事务所的响应和积极参与，很快，由8家事务所组成的联盟形成了，并提出了联盟的发展目标和“共享、共赢、共创、共强”的宗旨。

　　规模近似的事务所间可以“横向”联合，那在某一业务领域术业有专攻的事务所是否可以通过业务专长进行“纵向”互助呢?显然，这也有广阔的合作空间。

　　中小事务所一直在提倡事务所做精做专，要有自己的特色服务并形成核心竞争力，但事务所业务类型毕竟是相似的。这种情形下，根据业务专长的近似性，组织大家也成立联盟组织就成为了一个非常合理地设想。

　　假设，一批事务所都在主攻某一业务领域，例如事务所在司法鉴定、内控咨询、金融审计有专长，或对于石油化工、钢铁煤炭等某一类型企业服务有较多成功经验，往往会因为竞争关系或交流不足，使得执业标准不统一、经验心得无互通，容易形成恶性竞争并因此丧失对企业的议价权，所以应当由协会想办法，把大家整合起来。

　　通过这一“横”一“纵”的融合，联盟加大宣传力度，充分利用网站、期刊等各种资源，多角度、全方位进行宣传，扩大联盟影响，同时也成为了联合品牌建立的样板。这样不仅有利于联盟品牌的推广，一定程度上也提升了联盟成员的品牌知名度。