传承，家族企业接班进行时
高顿：随着创立家族企业的中国第一代创业者普遍进入50岁以上年龄层，企业中的代际交接速度明显加快。对此，不少机构都做了一些研究。请问您是否可以对中国“创一代”的家族传承现状做一大致介绍？
孟昊桀：数据显示，截止2016年5月中国高净值人士资产规模已经达到160万亿元，以民营企业为代表的家族企业占全国GDP的比例日益加大，家族企业的传承成功与否很大程度上关系到中国经济未来的发展。新兴行业“家族办公室”依托行业组织的力量实现传承与发展成为一种新趋势。
中国经济在经历了近40年的改革开放，特别是21世纪以来十多年的高速发展，以民营家族企业为代表的家族财富得到了极大地发展。根据瑞士信贷银行发布的《2015全球财富报告》，中国家庭财富总值已达到22万亿美元，位居世界第二，仅次于美国。
但我国曾对家族企业接班意愿进行了调查，其中明确表示愿意接班的二代仅占调查样本的40%，而有15%的二代明确表示不愿意接班，另有45%的二代对于接班的态度尚不明确。还有一些数据表明，在中国，69%的家族企业只有一个继承人，平均数量是1.22。38%的创始人希望家族企业将来仍然由自己的家族控制与管理。只有21%的创始人愿意企业上市，同时只有3%的创始人愿意发行企业债券。
我们不禁疑问，年轻人为什么不愿意接班创一代的事业？如果企业没有继承人，那么中国企业之后会如何发展？其实国外许多家族企业也有过继承人不愿意接班企业，或尚达不到能接管企业的能力时，聪明的创一代，他们会选择家族财富管理，去帮助他们管理资产，再根据接班人是否有能力或意愿进行管理，来选择职业经理人管理或者接班人直接管理。而中国的家族财富管理行业刚刚起步，仍需要较长时间的市场教育，但我们从数据中可以看到中国的市场空间是巨大的，初步统计至少有万亿元级以上的市场规模。
高顿：我们知道，财富管理和家族信托通常原本可能是各有侧重的不同领域。但是，聚焦到中国企业家们的代际传承上的话，这二者又同时存在，且家族信托近年来大有后来居上之势。那么，源自国外的家族信托到底是什么？它能够给中国富人带来怎样的不同选择？
孟昊桀：我想先说明一下家族信托的概念。家族信托是西方发达国家高净值客户（HighNetWorthIndividual，一般指资产净值在600万人民币（100万美元）资产以上的个人）普遍采用的一种财富管理工具，其利用信托资产所有权与受益权相分离作为依据，通过设立“家族信托”实现财富安排、风险隔离与永续传承等目的，其中，信息保密、资产包装、继承安排、税务筹划是四个核心的功能。通俗地来说，家族信托分两步，第一步是架构设计，将风险隔离；第二步是资产管理，这里的管理涉及面很广，例如公司管理、股权管理、投资管理等，所以笼统来说可称为“大类资产管理”。
总体来说，国内和国外的家族信托模式有较大的差异。国外能纳入信托资产的内容比较多，更丰富；而国内处于家族信托的起步阶段，所以相对单一。据我目前的观察来看，在国内做家族信托的客户分为三层，**层即比较庞大的家族企业，他们一般会选择在国外做家族信托，且选择一些比较知名的信托机构；第二层是中层，他们大多对国内的信托持观望态度，其中主要会用现金资产和尝试部分可允许的非现金资产做国内信托；第三层就是国内信托市场上起点相对较低的纯现金类家族信托，或者用专业点的信托语言来讲就是“有多样化分配需求的单一现金类他益信托项目”。
为什么中国目前主要只能做“第三层次”的项目呢？这与市场对信托的认知程度也有很大的关系。2014年时，平安银行作为第一个“吃螃蟹”的人，以3千万作为信托现金入门的**标准，但是客户并不能完全接受这个数额。因为资产达到这个规模的人，通常投资渠道较为多样化，而且对于家族信托的功能还不能完全理解，将大笔资金放进10多年不能自由使用的信托中，通常都充满疑惑，同时，信托在国内投资者眼中更多的表现形式为一款类固定收益类投资产品，通常客户对每年收益要求较高，而家族信托无法保证10多年的收益率，因此与客户的期望也有所差距。之后，我们业内开始设想是否可以将信托标准化，降低进入门槛、减少投资期限。以华澳信托为例，我们与一些证券机构展开合作，以银行信托账户的形式来做，这样就可以将信托的门槛进一步降低，把信托产品变成信托账户的概念。只要客户找我们来做全权委托投资，我们就可以给他设立一个信托账户，并通过信托账户来操作之后的信托计划。这就是一个非常基础和简单的Trust（信托）的概念。我相信今后的家族信托的标准还会更加接地气，随着创新想法或者政策的更新，未来信托可能还会再添加其他的内容，形成新的信托模式。
除了对信托的认知较少外，造成国内外信托模式和运行机制**不同的还是因为法律体系的不同。中国的法律体系是大陆法系，国外的信托法主要基于英美普通法系，二者对信托的法律界定有着明显的区别。从本质上来看，英美普通法下的信托，所有权与收益权分开，可以实现完全的风险隔离；但是中国现行信托法下，信托资产的所有权转移不像英美法系中规定得这么明确，上位法的依据并不是那么明确，。所以从法律层面来讲，家族信托在国内外所受保障便可能存在差异。
另一个很重要的原因则是，自古以来中国都不是一个契约社会，人与人之间的信任和契约意识不足。很多企业家无法放心地将自己的资产交由第三方机构（受托人）所有，也就是说，他们无法完全地信任受托人。要知道，信托的英文单词就是Trust，可以说信任是信托的基石，企业家只有信任了受托人，才愿意将资产交由受托人所有，并通过信托协议来确保所指定受益人获取相关受益。如果缺少了信任，那么，信托将无从谈起。
这也是我们在中国做家族信托遇到的一个很现实的问题，所以我们在做信托架构之前需要和客户反反复复地强调信托的本质，“教育”他们真正接受和理解家族信托，然后才能帮助他们把条条框框都设置好，保障风险隔离。目前国内的信托架构基本暂时只能以现金及金融资产为主，当然其他类似房地产的项目也可以做，但由于房产放入信托架构不仅涉及到所有权转移所带来的复杂公示登记手续，还会带来高昂的税收成本，所以做得比较少。
整体而言，家族信托在中国现在还是一个比较“高冷”的概念，国内市场还处于教育阶段。随着市场的不断变化，我相信未来会有更多的人愿意接受家族信托的概念。
信任，设立家族信托的第一步
高顿：作为一家合资的信托机构，华澳信托肯定有自身的定位和特色。请问，华澳信托是如何理解国外信托与国内信托概念的区别？面对二者如此大的差距，怎样才能说服“聪明的企业家们”信服（trust）国外信托或家族办公室呢？
孟昊桀：上面我已经说到，国外的信托业务基于他们的英美法系及长久以来的契约精神，已经非常成熟。而国内的家族信托业务由于法系不同，只是尽可能做到模式相似却不能复制。如果你仔细观察会发现，国外的信托法律文本，非常严谨，专业程度很高。在影视剧里，会有一些反派角色把钱转到国外某个私人银行，以躲避国内调查的桥段，但在现实中，却没有这么容易。国外银行的KYC（KnowYourClient）政策是非常严厉的，他们会去调查你家庭三代的情况，查明资产来源和资金流向，再决定是否为你开立账户。但是国内银行和金融机构对资金合法的意识相对薄弱，所以我认为，国内不管是信托还是金融机构，都还有进步的空间。
说实话，国内信托还处于“野蛮生长”的状态，或多或少存在一些风险。实际操作中，大家都知道法律是有滞后性的，往往无法对一些创新性的信托架构设计予以及时监管。无论是在法律立法还是对市场的教育方面，中国的家族信托都还处于起步阶段，有很长的路要走。具体到市场教育的话，不仅要对家族企业要进行这方面的观念传递，还要规范整个市场的运作，才会让潜在客户感到安心，去信任信托模式。只有信托模式本身不断地完善成熟，再加上政策法律上的支持和明确，国内的家族信托才能越来越接近国外真正意义上的家族信托状态。
至于如何说服客户信任家族信托，还是那个最关键的基础，信任。信任的建立，从本质上来说，主要还是看家族办公室的专业程度，具体来说就是专业人士（律师、会计师、税务师、银行家等）的专业资质及其所提供的项目服务是不是真正专业、高效和值得信赖。这一点，国外的家族办公室已经做得很好，有的甚至有几百年的历史；但是有的国内家族办公室就是“草台班子”，更多是销售驱动而非专业驱动。我们国内一些家族办公室大多是80后、90后冲在业务最前线，但50后、60后的企业家怎么可能将资产交由他们来打理呢？尊重源自专业，除非有专业人士和专业能力的支撑，以及长久交往所建立起来的信任，否则，国内的家族办公室很难真正打动聪明的企业家们。
其次是要有足够长的时间去建立信任。比如家族办公室的负责人跟客户有比较长时间的接触与接触，像是世交或者发小，这样会比较容易得到对方的信任。所谓Trust（信托）本来就是有信任的意思。基于整个家族的发展历程和某些秘密不便对外公开，而家族办公室又要对客户大家庭里错综复杂的人际关系和利益分配有更深刻的了解，才能便于其处理收益人之间的细微关系，在中国目前这样的信任还非常少见。一方面，这是因为我们的诚信机制的缺失导致了信任的降低。另一方面，更为重要的是中国重亲情血脉而非契约，这些根深蒂固的思想不是一朝一夕可以更改的。
此外，鉴于家族信托对财富管理和传承的私密性，我认为，真正做得好得家族办公室并不需要过多地去暴露自己。这一点在国外表现得很突出，隐私是很重要的，况且一家**的家族办公室能做到维护两三家企业（比如罗斯柴尔德家族这样的大家族）也已经是十分不易了，他们往往无暇顾及其他新的项目，而是更多地将主要精力放在管理资产、服务客户身上，比如，对大家族子女的教育规划，可能会延续几代人。
借鉴，国外企业如何传承百年
高顿：不同于欧美为数不少的百年家族企业成熟的继承人培养体系，年轻的中国家族企业在继承人的培养上还处于探索阶段。您认为，中国家族企业在管理模式与传承安排上，较之国外有哪些优缺点？华澳信托可提供哪些有特色的信托及家族财富管理工具？
孟昊桀：中国千百万年来的教育都是儒家教育，重家庭纽带和族群的关系。国外不是，相比较亲情，他们更重契约精神，愿意将企业和家族财富交给职业经理人或者家族信托机构打理。
纵观欧日传承数代的家族企业，可以看出在家业传承中企业利益永远被放在首位。欧洲家族企业在“接班人”不适合接班时，会放权给职业经理人、基金会来管理企业，或建立由**商界人士、行业专家组成的专业团队来协理接班人的治理。日本家族企业更为注重“立贤”而非“立亲”，不但会选择职业经理人来管理企业，而且敢于选择养子、女婿来接班。日本家族企业的这种直接收养养子或纳为女婿后再改其姓收为养子的传承模式，不但能扩大接班人选的范围，而且接班人的素质和能力也能够得以保证。
文化上的差异，导致很多中国企业无法传承百年，甚至衍生出“富不过三代”的魔咒。如果想要将国外的传承理念百分之百地复制到中国，还是有一定的困难。甚至因为国情不同，我们还会面临许多问题，比如目前我们一些比较成功的企业家都是50后、60后，他们是中国第一批企业家，但其所做的工作可能是一些比较“无趣的”加工类项目，且随着时代的变革，这样的加工型企业利润开始慢慢变薄；而年轻的“富二代”因为大多留学海外的缘故，往往不愿意去接手家族事业。在这种情况下，企业家只有两条路可以走，一是，卖掉自己的企业，但很多人往往不舍得；二是，交给其他人去打理，可这样一来又害怕失去自己对企业的控制权。所以，家族企业传承在中国仍是一个比较大的两难问题。
具体到华澳信托，我们有私人信托账户、标准化资金家族信托以及定制化全球家族信托。设立这些信托账户的目的就在于在满足客户资金管理需求的同时，也将风险进行了隔离，待其子女成熟后，再传承这笔资金。其中私人信托账户较之其他两类比，门槛低、费用低等一般的中产阶级也可加入；其二这类信托账户的投资、设置较为灵活，比较适合像我国这样刚刚接触信托业务的国家但我相信，随着市场教育的不断深化，中国总有一天会有自己独特的信托模式和基础。
高顿：今年起中国废止了实行30多年的“独生子女”政策，开始全面实行的二孩政策，您认为这会给国内家族企业传承带来影响吗？如何既有效调动多子女的创业、守业激情，又尽可能避免子女争产呢？
孟昊桀：虽然“二孩政策”的开放，会对将来家族企业挑选更为合适的接班人提供更多可能性，但这些益处可能将体现在家族企业的第三、第四代身上。而我们目前迫切需要解决的是，“富二代”们如何顺利传承上一辈企业家的成功果实。现在的年轻人，喜欢什么呢？他们喜欢互联网、喜欢新鲜、喜欢冒险，而他们的父辈恰恰做着的却是与他们的爱好相去甚远的东西，他们谨慎、他们踏实、他们沉稳。
在日本或者我国的台湾省，一家几平米的小面店可以开一百年，一个品牌的酱油可以熬上百年口味不变，今年我们带领我们的高端客户赴台北考察，与著名的丸莊酱油的现掌门人交流，我们的客户对家族成员对企业的忠诚性与自豪感印象深刻。但在国内，改革开放这近40年来，一切都发生得太快了。80年代摆个地摊卖衣服就能挣钱；90年代买股票可以发财；到了新世纪我们开始开网店、炒金融炒期货赚钱；到如今中国成为世界第二大经济体，我们不得不感叹中国发展之快。但是我们年轻一代习惯了现在的丰富多彩，已经不愿意去接受那些枯燥乏味的东西了，让现在的年轻人一辈子只做一件事，他们能做到做好吗？我持否定意见。
但是我相信，我们的第三代一定会比第二代好，很重要的一点原因是他们受到了更加科学和全面的教育。第一代创业家很辛苦，非常容易忽视第二代在幼儿时期的教育和培养。马云曾感叹他的儿子就是阿里巴巴的“牺牲品”，夫妻二人在创业初期对儿子疏于关怀，致其沉溺于网络游戏，意识到问题严重性后马云妻子辞职做起全职太太，扭转儿子的行为，才使得儿子戒掉网瘾。所以我相信，未来孩子的教育一定会越来越好，十年树木百年树人，说不定我们的第三代企业家会为中国创造另一番新经济。这两年有一句很流行的话，“种一棵树**的时间是十年前，其次是现在。”不管怎么说，“二孩政策”的开放都是一个好消息。
风险，火眼金睛识别它
高顿：除了家族企业的传承方案外，华澳信托也会为投资者提供**的理财方案服务。贵司在为投资者指定理财方案时，是如何针对不同类型客户提出不同的理财方案的？什么样的产品是华澳信托认为是安全可靠，值得投资的？
孟昊桀：刚才提到，中国的发展实在是太快了。短短40年不到的时间，我们已经成为了世界第二大经济体。经济能力上去了，我们大多数国民口袋里的钱也随之变多，但是富裕起来的中国人，除了把钱存在银行和投资房地产外，却找不到合适的投资渠道。因为都想赚钱，所以P2P一出来，大家都蜂拥而上，只看收益率而忽视了风险，结果不少人被“骗得”很惨。
那么，什么是好的投资项目？一般人认为能实现收益的就是好项目，但是一些跑路的P2P公司，你投资了一个产品之后可能可以拿到第一批12%年化收益率的产品，你能保证它能一直好下去吗？到了该返第二批12%的时候，可能他们就已经卷铺盖跑路了。同一个产品，你说它是好还是坏呢？当然是坏的。所以我们应该要擦亮眼睛去辨别风险，这可能对一般人来说有点难，但我可以告诉你们一些“火眼金睛”的小秘诀。
一款金融产品的发行分为几部分，第一是产品的融资方即需求方；第二是产品本身的架构设计方；第三是产品的投资方。从产品的角度来看，由于金融信息的不对称，我们是看不到融资方的情况到底是怎么样的，所以我们只能从产品的发行方入手，投资者可以查看这家发行机构的简介，看它是不是一行四会（银行、券商、基金、保险、信托）监管的对象。如果是的话，就可以说明它的股东背景较好，值得一行四会信任，他们才会为其背书。另外，如果产品的参与机构越少，其风险也就越小，比如产品底层资产、架构设计机构、销售机构为一家就比是三家来的风险更小。
第二是看销售渠道，现在金融产品的销售渠道很多，比如第三方网站、APP等。其中我们要看的就是，这家金融机构是否有销售资质，认购任何一家公司的产品时必须先查一下其是否是三会监管的机构或者是三会下属协会符合销售资质的机构。。
第三，这个建议可能像是开玩笑，但也很重要——“不要相信代言人！”中国的老百姓很单纯，他们喜欢哪个明星，就会绝对信任他，所以你会看到P2P的广告中明星满天飞，经济学家到处站台。但事实上，不管是哪个明星代言，我们都要保持警惕，要去看看这家金融机构行业的背景和销售链条，而不是盲目地投资。
最后我想再提一下，如何合理安排流动资金及风险控制的问题。我觉得考虑风险投资比例最简单的一个办法就是用100减去你的年龄，比如你现在是40岁，那么100-40=60，那么你就可以考虑将你可投资资产的60%投入风险资产。年纪越大投得越少，年纪越轻投得越多。然后就是看投资标的，选择标的**的策略就是产品与产品之间的关联（co-relationship）越少越好。即如果客户的自身企业本来就是做进出口的，那他肯定是投资的标的就**不要做进出口的，甚至互逆。要尽量做到分散投资标的，买金融产品、买房子也好，买IT行业股票也罢，就要与企业的主营业务区分开。
基于以上三点，我想大家也可以辨别市场中较为值得信赖的金融机构了吧。高顿的读者都是高端的财务人才，对市场上良莠不齐的项目有一定的分辨能力，但人难免总有糊涂的时候。比如，最近新闻中沸沸扬扬的霍文芳“六宝基金”跑路案中，不仅有田亮、金巧巧等明星上当，据悉还有律师等专业人士被骗。作为一个金融人，我想我有义务和有必要将我所知道和觉得重要的分享给更多人，提高大家的风险意识。
▎本文作者李磊、杜智颖，来源高顿。原创文章，欢迎分享，转载请注明来源高顿。
